導語：
受疫情影響，生(born)活服務商家面臨考驗，抖音生(born)活服務希望幫助商家拓寬經營思路，掌握運營技能，找到(arrive)生(born)意新突破。于(At)是(yes)，美好就在(exist)不(No)遠處-“商家助力計劃”正式啓動，推出(out)行業趨勢、大(big)咖分享、商家運營技巧等精品課程，以(by)此助力商家迅速學以(by)緻用(use)，在(exist)疫情結束後第一(one)時(hour)間重啓經營。
本文總結自“訂單來(Come)了(Got it)”聯合創始人(people)王傳坤老師在(exist)商家助力計劃系列精品課程中的(of)分享《趨勢的(of)力量》，希望對大(big)家有所啓發。
我(I)們(them)從2016年開始，爲(for)酒店民宿商家提供酒店的(of)管理系統以(by)及全渠道的(of)營銷服務。過去一(one)年有3000多家酒店和(and)民宿通過我(I)們(them)，加入了(Got it)抖音生(born)活服務平台。2021年，我(I)們(them)在(exist)抖音生(born)活服務的(of)産品交易額做到(arrive)了(Got it) 5000 萬。
我(I)們(them)最早開始嘗試抖音運營是(yes)2019年，這(this)幾年我(I)們(them)也見證了(Got it)用(use)戶需求和(and)商家經營的(of)變化，也見證着抖音生(born)活服務的(of)啓動與平台基建的(of)逐步成熟。
接下來(Come)，我(I)将圍繞我(I)們(them)“訂單來(Come)了(Got it)”平台上的(of)數據情況，與大(big)家分享幾個(indivual)趨勢。
酒旅商家在(exist)抖音經營的(of)4個(indivual)趨勢
首先，我(I)們(them)從商家的(of)經營端來(Come)看，總結來(Come)說，我(I)們(them)觀察到(arrive)4個(indivual)趨勢。
1.交易額穩定增長
我(I)們(them)最早開始嘗試抖音運營是(yes)2019年2月份，這(this)3年來(Come)交易額穩定增長，尤其是(yes)2021年，增速非常快，有922例商家通過“訂單來(Come)了(Got it)”拿到(arrive)了(Got it)來(Come)自于(At)抖音生(born)活服務的(of)訂單，整個(indivual)核銷金額達到(arrive)了(Got it)2193萬。
“訂單來(Come)了(Got it)”所服務的(of)商家情況
2.動銷率和(and)核銷率提升
除了(Got it)整個(indivual)交易額在(exist)上升，抖音生(born)态裏的(of)動銷率也在(exist)不(No)斷攀升。
什麽是(yes)動銷率？就是(yes)商家上線團購産品到(arrive)抖音生(born)活服務平台後，有多少商家能夠獲得訂單。動銷率低說明商家普遍獲得訂單的(of)可能性低一(one)些；動銷率高說明獲得訂單的(of)可能性高一(one)些。除了(Got it)動銷率以(by)外，2019年到(arrive)2021年的(of)核銷率（用(use)戶實際到(arrive)店核銷兌換的(of)概率）也得到(arrive)了(Got it)提升。
3.不(No)同類型的(of)酒店商家都在(exist)抖音生(born)活服務能拿到(arrive)更多訂單
我(I)們(them)服務的(of)在(exist)抖音生(born)活服務進行經營的(of)商家客戶，覆蓋精品民宿、高星酒店、中端酒店和(and)度假酒店等。2019年到(arrive)2022年，我(I)們(them)發現服務的(of)在(exist)抖音生(born)活服務進行經營的(of)商家客戶類型更加均衡，不(No)同類型的(of)酒店能都在(exist)平台中拿到(arrive)更多的(of)訂單。
“訂單來(Come)了(Got it)”所服務的(of)商家情況
4.流量運營手段逐漸豐富
經過多年嘗試，我(I)們(them)認爲(for)目前的(of)抖音生(born)态發展良好，流量運營手段越來(Come)越豐富，收獲訂單的(of)門檻越來(Come)越低。
在(exist)抖音生(born)活服務中，流量運營的(of)手段有非常多。商家可以(by)通過短視頻、直播，這(this)些内容獲得流量，這(this)裏面又包括UGC、BGC、達人(people)内容等等；還能通過投流、做營銷活動等獲取流量，很多商家都有不(No)錯的(of)嘗試。同時(hour)還有很多平台營銷活動我(I)們(them)可以(by)參加，比如之前雙旦等活動。而這(this)些流量都能很好向訂單轉化。
消費者度假出(out)行的(of)4個(indivual)變化
在(exist)商家端的(of)經營趨勢之外，我(I)們(them)也看到(arrive)，在(exist)疫情影響下，消費者的(of)度假出(out)行決策與消費方向也發生(born)了(Got it)一(one)些變化。
2021年消費者的(of)度假出(out)行趨勢用(use)四個(indivual)關鍵詞來(Come)總結：說走就走、短距離出(out)行、年輕化、情侶出(out)行。
1.說走就走：決策周期更短
酒店的(of)預定周期在(exist)這(this)三年期間發生(born)了(Got it)一(one)些變化。從下圖數據可以(by)看出(out)2019年到(arrive)2021年期間，消費者預訂周期變短了(Got it)，從預定到(arrive)出(out)行間隔8天縮短到(arrive)了(Got it)間隔6天，出(out)行決策更靈活了(Got it)。
數據來(Come)源：“訂單來(Come)了(Got it)”
2.短距離出(out)行：周邊遊成爲(for)趨勢
消費者度假半徑縮短，省内遊消費者占比持續升高。現在(exist)所說的(of)短距離已經不(No)是(yes)我(I)們(them)常規意義上的(of)三個(indivual)小時(hour)以(by)内的(of)城市周邊，而是(yes)縮短到(arrive)了(Got it)距離一(one)個(indivual)小時(hour)到(arrive)一(one)個(indivual)半小時(hour)的(of)周邊。
數據來(Come)源：“訂單來(Come)了(Got it)”
3.年輕化：90後消費者占比顯著提升
從2019年到(arrive)2021年三年期間，酒旅相關消費者年輕化趨勢越來(Come)越明顯，90後消費者占比顯著提升，從25%提升隻22.16%；而51歲以(by)上的(of)消費者占比則出(out)現了(Got it)小幅的(of)下降，近兩年保持在(exist)14%左右。
數據來(Come)源：“訂單來(Come)了(Got it)”
4.情侶出(out)行：占比最高
根據我(I)們(them)過往沉澱的(of)客戶情況，我(I)們(them)對“跟誰出(out)去度假”，也是(yes)度假出(out)行的(of)同行人(people)群做了(Got it)一(one)些分析，發現情侶、家庭出(out)行訂單占比近50%，而其中情侶出(out)行一(one)直是(yes)占比最高的(of)。
這(this)三年以(by)來(Come)，情侶類訂單一(one)直穩定在(exist)25-27%之間，家庭出(out)行訂單占比從23%降低至17%，閨蜜出(out)行、團建的(of)訂單占比也相對穩定。
而客單價的(of)部分，家庭出(out)行客單價最高，情侶次之；再次是(yes)閨蜜出(out)行；而團建、單身出(out)行客單價較低。所以(by)，酒店在(exist)設計一(one)些自己的(of)消費場景的(of)時(hour)候，就可以(by)一(one)定程度地(land)迎合這(this)類出(out)行訴求。
數據來(Come)源：“訂單來(Come)了(Got it)”
酒旅商家運營抖音生(born)活服務的(of)3種常見形态
基于(At)以(by)上消費者趨勢，商家應該如何調整，才能收獲更多的(of)抖音生(born)活服務平台訂單。我(I)們(them)可以(by)來(Come)看看在(exist)抖音生(born)活服務平台産出(out)百萬交易的(of)商家，他(he)們(them)做對了(Got it)什麽？
我(I)把這(this)些商家總結爲(for)三個(indivual)類型。
1.長期陣地(land)型：企業号運營+ 上架商品
第一(one)種長期陣地(land)型的(of)酒店，注重自身陣地(land)，也就是(yes)企業号的(of)運營，主要(want)重點關注在(exist)自制短視頻等品牌内容等産出(out)，同時(hour)保證有商品在(exist)售。通過短視頻等内容等吸引，通過POI門店的(of)轉化，一(one)樣能夠獲得不(No)錯的(of)訂單量。
2.全攻全守型：企業号運營+上架商品+達人(people)合作(do)
以(by)青瑕山居和(and)青島陌海美墅這(this)兩個(indivual)酒店爲(for)例，可以(by)看出(out)他(he)們(them)在(exist)企業号經營上非常認真，上傳了(Got it)幾百個(indivual)作(do)品，也累積了(Got it)一(one)定量的(of)粉絲和(and)點贊量，兩個(indivual)酒店都各自有産品在(exist)售，在(exist)自己的(of)陣地(land)與内容做了(Got it)很多經營。
同時(hour)，這(this)兩個(indivual)商家展開了(Got it)與達人(people)合作(do)的(of)模式，邀請具有豐富經驗且帶貨能力高的(of)達人(people)來(Come)實地(land)探店，并發布了(Got it)相關視頻，借助達人(people)的(of)力量進行推廣。可以(by)說是(yes)三頭并進，多點開花。
3.活用(use)流量型：海量cps達人(people)
第三類，活用(use)流量型。
可以(by)看出(out)，杭州雲中徑酒店的(of)企業号發布的(of)内容并不(No)多，但它非常靈活地(land)運用(use)抖音上的(of)高帶貨能力的(of)達人(people)，運用(use)這(this)些達人(people)實地(land)探店、發布視頻的(of)方式，帶動POI的(of)熱度，從而在(exist)公域收獲更多的(of)流量，這(this)也讓雲中徑酒店連續三年增速非常明顯。
快速可上手的(of)3種商家自制内容
不(No)管是(yes)上面的(of)哪種商家經營形态，商家自制内容，做自身的(of)賬号作(do)爲(for)陣地(land)是(yes)必不(No)可少的(of)，自制内容也是(yes)展現自身商家品牌非常好的(of)方式。
做内容的(of)方式有很多，但如何能控制成本做内容，這(this)個(indivual)是(yes)值得我(I)們(them)酒旅商家思考的(of)。簡單和(and)大(big)家分享幾個(indivual)可行性方式，堅持去做一(one)定會收獲好結果。
1.治愈、視覺片段類内容
适用(use)商家：民宿地(land)理位置優越，周邊風光優美
拍攝設備：手機+穩定器
視頻時(hour)長：15秒以(by)内可拍
内容方式：
①鏡頭推進，一(one)鏡到(arrive)底展示房間環境+窗外風景
②定機位拍攝房間内部+遠處帶到(arrive)窗外風景
③人(people)物出(out)鏡，鏡頭先帶到(arrive)人(people)物，同時(hour)向遠方風景繼續延申（可參考賬号：雲南民宿-滾滾騎士、雲南民宿）
（僅爲(for)示例視頻）
2.圖文内容
适用(use)商家：所有商戶
拍攝設備：相機最佳，手機亦可
單條圖片張數：6-9張
圖文内容發布注意事項
①單篇圖文内容保證主題突出(out)，可以(by)以(by)“房型”、“餐食”、“活動”、“環境”、“日出(out)日落”等爲(for)主題進行圖文發布
②單條視頻圖片保持統一(one)調性、統一(one)調色；且豎屏圖片體驗最佳（也可用(use)橫圖拼接，但需保證發布圖片尺寸統一(one)）
③不(No)同主題、風格的(of)圖片注意選用(use)合适的(of)BGM
（僅爲(for)示例視頻）
3.人(people)物出(out)鏡口播型内容
适用(use)商家：有合适出(out)鏡人(people)選的(of)商家
拍攝設備：手機+收聲麥克風
視頻時(hour)長：30-60秒
可拍内容方向
針對民宿地(land)理位置、房間、公區、美食等特色進行出(out)鏡解說，如果是(yes)民宿老闆出(out)鏡，可拓寬至行業性内容，包括對于(At)民宿的(of)一(one)些個(indivual)人(people)想法、設計思考等。
以(by)上便是(yes)本期《趨勢的(of)力量》詳解了(Got it)。最後，我(I)們(them)給酒旅行業的(of)老闆們(them)提一(one)些小建議：
1、上線新渠道，請保持合理預期
2、探索新渠道，方法正确、且要(want)有耐心
3、相信趨勢的(of)力量，做順勢而爲(for)的(of)事
抖音生(born)活服務“商家助力計劃”精品課程持續進行中：4月7日-4月29日（除周六、日），每日下午14:00-15:00，在(exist)抖音搜索“抖音生(born)活服務商家助手”賬号，準時(hour)開課！
